Hogyan növelhető a közösségi értékesítési indexed

A kifejezés azután kezdett elterjedni, hogy a LinkedIn néhány évvel ezelőtt bevezette a közösségi eladási indexét (SSI) -- és bár általánosságban egy személy eladási képességére vonatkozik, végül érdekes kezdeményezés lett azok számára, akik magán az oldalon keresztül próbálják erősíteni szakmai imázsukat. Más szóval, ez egy jó marketingeszköz a LinkedIn számára, hogy az emberek jobban elkötelezzék magukat az oldalon azáltal, hogy eladják magukat.

Azzal, hogy egy külön mondatot szentelünk annak a tevékenységnek és mérésnek, hogy lényegében hogyan adjuk el magunkat szakemberként, jobban megérthetjük, hogy mit kell tennünk az SSI-nk javítása érdekében, és ezáltal versenyképesebbé válhatunk a digitális szakmai szférában. (Bár ez a fogalom nem szorosan a LinkedInhez kapcsolódik, e beszélgetés során rendszeresen hivatkozni fogunk a LinkedInre, mivel manapság kulcsfontosságú a személyes és szakmai márkaépítés szempontjából, és saját SSI-faktorral rendelkezik.)

Mi a közösségi értékesítés?

Általános értelemben a közösségi értékesítés a közösségi hálózatok felhasználására utal, hogy megtaláljuk és ápoljuk a leadeket és a potenciális ügyfeleket, és ez a B2B vagy a B2C szférában is hatékony lehet. Amikor SSI-ről beszélünk, akkor arról beszélünk, hogy egy személy mennyire jól mutatja be értékesítési készségeit.

A karrier szférában a digitális és a közösségi értékesítés különböző tevékenységeket foglal magában, amelyek jellemzően a személyes márkaépítés körül forognak, és ennek érdekében jellemzően a közösségi médiát is magában foglalja az egyén hitelességének növelésének részeként.

Ahogy egyre több és több profilt hozunk létre (és különösen a LinkedIn-en keresztül szakmai profilokat), lényegében a személyes-szakmai szint olyan szintjén adjuk el magunkat, amilyet korábban nem láttunk, hogy kapcsolatot teremtsünk másokkal. Ez vonatkozhat a közösségi prospektuskeresésre is, ami többek között azt jelenti, hogy innovatív módszereket találunk az ügyfelekkel és az ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre. Tehát egy innovatív közösségi értékesítő képes lesz arra, hogy mondjuk a közösségi vagy egy bizonyos demográfiai jellemzőket felhasználva olyan módon találjon ügyfeleket, ahogyan eddig még nem tették.

De ez nem csak az ügyfelek és az ügyfelek megismeréséről szól, hanem a márka ismertségének növeléséről is. Ez lehet a személyes márkád is, vagy az, hogy vállalkozóként eladod magadat, még akkor is, ha szabadúszóként más cégekkel és ügynökségekkel dolgozol együtt. Ennek érdekében valószínűleg sokan közülünk már gyakorolják valamilyen szinten a közösségi értékesítést, akár finom vagy nem hivatalos módon is, olyan szakmai közösségi profilokon keresztül, mint a LinkedIn.

Miért érdekli a digitális marketing szakembereket a közösségi értékesítés?

Egy tanulmány szerint a B2B vállalkozások csaknem fele rendelkezik hivatalos értékesítési programmal, és még többen vannak jó úton. A mai márkáknak törődniük kell a közösségi értékesítéssel, mert ez a fő módja az emberek bevonásának. És akár formálisan "értékesítünk", akár nem, mindenkinek, aki marketinggel kapcsolatos szakmát űz, meg kell értenie az elköteleződés és a lead nurturing fontosságát a siker érdekében. A LinkedIn szerint a közösségi oldalakat értékesítésre használók 78%-a megelőzi azokat a társait, akik nem használják a közösségi oldalakat - tehát nyilvánvalóan nagy haszna van. Íme néhány ok, amiért:

Együttműködés és hálózatépítés

A csapatszinten történő kapcsolatépítés, sőt, akár a saját területedről mások, például influencerek felkutatása, akik segíthetnek népszerűsíteni a márkádat, sokat segíthet. Ez szöges ellentétben áll a hagyományos marketinggel, ahol a pitching vagy a hideghívás volt a norma (de soha nem igazán fogadták jól). A közösségi értékesítéssel több lehetőségünk van arra, hogy azonosítsuk és kapcsolatba lépjünk az új érdeklődőkkel, lassan és melegen érjük el őket, ahelyett, hogy hirtelen felindulásból lecsapnánk rájuk egy dobással.

A közönséged készen áll

A LinkedIn azt állítja, hogy a vevők több mint háromnegyede készen áll arra, hogy beszélgetést folytass a B2B térben, és ez különösen igaz azokra az influencerekre, akiknek már erős név kapcsolódik a profiljukhoz. Tehát alapvetően legalábbis ezen a platformon már van egy beépített közönséged, amely készen áll és hajlandó beszélgetni.

Hogy a verseny élén maradj

Ha még nem vagy meggyőződve a közösségi értékesítés fontosságáról, akkor biztos lehetsz benne, hogy a versenytársaid is ebbe az irányba haladnak. Ez különösen igaz az ezredfordulósok esetében - az ezredfordulósok mintegy 78%-a rendszeresen használja a közösségi értékesítést, és többségük azt állítja, hogy ez a magas teljesítmény szerves részét képezi.

Személyes márkaépítés

A közösségi értékesítés arról szól, hogy profiként állítsd be magad, ossz meg ott tartalmakat, és építs tekintélyt. A LinkedIn szakemberei erős márkával és erős jelenléttel rendelkező emberekkel, például elismert gondolatvezetőkkel szeretnének kapcsolatba lépni. Ha tehát digitális marketinget tanulsz vagy új szakember vagy, ez egy remek hely arra, hogy elkezdj megmutatni magad - a személyes márkaépítési tevékenységeid példák arra, hogyan tudsz közösségi értékesítéssel foglalkozni.

Mi az a Social Selling Index?

Az SSI egy módja annak, hogy mérjük, mennyire jók az emberek az értékesítésben, és ezt gyakran az mutatja be, hogy milyen típusú dolgokat csinálnak a LinkedIn-en -- azaz: eladják magukat. Tehát bár a személyes marketing és a márkaépítésen túl is alkalmazható, a LinkedIn a szakmai hálózatépítésük tekintetében méri.

Amennyiben az SSI-je valóban arról ad képet, hogy mennyire jól tudod használni a rendelkezésedre álló eszközöket a kapcsolatépítéshez, nem igazán járhatsz rosszul, ha ez lesz a központi hangsúly és a motiváció, hogy a versenytársak előtt maradj.

Az SSI létrehozása és kiépítése

Az alábbi javaslatok leginkább a LinkedIn-en keresztüli szakmai marketingre vonatkoznak, de ne feledd, hogy ez egy valódi reprezentációja annak, hogy hogyan tudsz marketingelni és elköteleződni, így különböző közösségi értékesítési kontextusokban is alkalmazható.

Hozz létre egy szakmai személyiséget

Valószínűleg tudod, mi az a vevői személyiség, így ha már a LinkedIn-en vagy, akkor akár meg is próbálhatsz egyet létrehozni, amely az ideális kollégáidra, ügyfeleidre vagy munkáltatóidra vonatkozik. Megpróbálhatod a saját profilodat is az említett emberek bőréből szemlélni -- valóban vonzaná őket a profilod, és valóban kapcsolatba akarnának lépni veled, ha küldenél nekik egy gyors üzenetet? Figyeljen a LinkedIn kitöltési arányára, hogy segítsen biztosítani, hogy teljesen kitöltse a profilját. Egy másik dolog, amivel tisztában kell maradnia, hogy a hálózatépítés során a leendő munkáltatók vagy ügyfelek számára nyújtott konkrét értékkínálatra kell összpontosítania.

Használd a LinkedIn eszközeit

Használd ki a LinkedIn ingyenes eszközeit, hogy megtudd, mennyire jól alakítottad ki a profilodat, szakmai ajánlásokat adj és kapj, valamint gratulálj kapcsolataidnak. A blog- és videóeszközökön, valamint a Slideshare-en keresztül iparágspecifikus tartalmakat is megoszthat, amelyek mind rendkívül hatékony módjai az iparági tekintélyépítésnek.

Ne automatizálj (túl sokat)

Nyilvánvalóan szükségünk van automatizálási eszközökre az e-mail listák kialakításához és kezeléséhez a célzás érdekében, akár egy másik cégnek, akár magunknak csináljuk ezt, de ha túlságosan automatizáljuk, nem vagyunk elég személyesek. Tehát ne használjunk automatizált eszközöket, vagy ne használjunk közösségi botokat minden közösségi célra. A lényeg, hogy legyünk önmagunk, és mutassuk meg az arcunkat, amikor csak lehet.

Hozz létre magas minőségű kapcsolatokat

Nem igazán számít, hogy hány követőd van, sokkal inkább a kapcsolataid minősége számít. A megfelelő emberek szívesen vezetnek majd nagyobb lehetőségek felé, legyen szó akár arról, hogy potenciális alkalmazottként vagy kollégaként vonzódsz be. Egy jó ökölszabály, hogy csak olyan emberekkel lépj kapcsolatba, akikről úgy érzed, hogy valóban kedveled őket!

Talán nyilvánvalónak tűnik, de néha annyira elmerülünk abban, hogy mit csinálnak az emberek, hogy nem állunk meg, hogy megnézzük, milyenek - ez az a valaki, akiről úgy gondolod, hogy szívesen meginnál vele egy kávét, vagy akár együtt lógnál vele egy buliban? A LinkedIn-csoportok nagyszerű lehetőséget nyújtanak arra, hogy ne csak azt mérd fel, hogy az iparágadban kik az igazi szakemberek, hanem azt is, hogy kik azok az emberek, akik tisztelettudóak és segítőkészek a párbeszédben.

Következtetés

A közösségi értékesítés valójában arról szól, hogy az érdeklődőknek értéket mutassunk, ami érdekli őket, és amivel foglalkozni akarnak, és ezért fontos, hogy értékes ajánlattal közelítsünk az emberekhez, ne pedig "kéréssel". A közösségi oldalakat arra használhatod, hogy megtalálj valamit, ami a kapcsolataidat valóban érdekelné, és onnan kiindulva beszélgetést kezdeményezz.

Képes vagy erős hitelességet teremteni magad és az általad képviselt vállalkozás(ok) számára? Képes előre látni a fogyasztók és az ügyfelek igényeit, és konstruktív módon valódi információkat kínálni az embereknek? Az SSI-pontszámod megmutatja, hogy mindezekben a dolgokban mennyire vagy jó, és ez egy nagyszerű módja annak, hogy megértsd, mennyire vagy képes értékesíteni és eladni magad.

Ugyanakkor nem szabad elfelejtened, hogy az SSI-pontszámod csak egy mutató - nem mond el mindent rólad szakmailag vagy személyesen. Mint minden más mérőszámot, ezt is barométerként és motivációs eszközként kell használnod - nem szabad túlságosan ragaszkodnod hozzá, vagy valamiféle "jelentést" alkalmaznod!

Kövesd azokat az embereket, akiket szeretsz - álmaid ügyfelei vagy munkáltatói a "célszemélyek" - nem "kérsz" tőlük munkát, hanem eladsz nekik, de szociális módon, így ez a képességeid felhatalmazott bemutatása.